Nowe kanały dotarcia i oferta firmy FMCG

Projekt realizowaliśmy w 4 fazach:
1. opracowanie obszarów o największym potencjale zmian w oparciu o strategiczne rozpoznanie obecnego modelu i otoczenia rynkowego.

2. ideacja i priorytetyzacja koncepcji nowych modeli biznesowych.

3. walidacja potencjału rynkowego i finansowego nowych koncepcji oraz wybór najbardziej obiecujących w oparciu o kryteria zarządcze.

4. opis kluczowych warunków i parametrów wdrożenia dla każdego z modeli.

Duża firma z branży dóbr szybkozbywalnych (FMCG), wiodący producent renomowanych marek słodyczy i przekąsek. Jej produkty można znaleźć w każdym kanale sprzedaży detalicznej FMCG w Polsce, od małych sklepów po największe sieci handlowe.

Walka o miejsce na półce sklepowej oraz wysoka konkurencyjność marketingowa dotarcia do konsumentów na nasyconym rynku FMCG utrudniały osiągnięcie rentowności dotychczasowego modelu biznesowego w stosunku do zakładanych celów.

Konieczne było opracowanie nowej koncepcji rozwoju, która pozwoliłaby na wykorzystanie synergii marketingowych, organizacyjnych i produkcyjnych oraz doprowadziłaby do osiągnięcia znacznie wyższego zysku na kategorię w ciągu 3 lat.

Naszym celem było zdefiniowanie, wspólnie z zarządem, strategicznych szans rynkowych oraz opracowanie i wybór nowych modeli biznesowych dla jednej z nowo wprowadzanych kategorii.

W ramach projektu mieliśmy zweryfikować je na rynku z klientami i określić ich uzasadnienie biznesowe w odniesieniu do kryteriów strategicznych i finansowych.

Na podstawie analizy obecnej działalności, jej konkurencyjności, megatrendów i inspiracji z innych branż, jako zespół wygenerowaliśmy wiele nowych możliwych propozycji wartości. Następnie wybraliśmy te, które spełniały uzgodnione kryteria strategiczne.

Przeprowadziliśmy testy rynkowe.

Dla niektórych koncepcji kluczowe było ilościowe określenie potencjału propozycji wartości dla konsumentów, dla innych nawiązaliśmy relację z partnerem biznesowym, aby sprawdzić zainteresowanie współpracą oraz określić wskaźniki zakupowe i wymagania produktowe.

Biorąc pod uwagę parametry operacyjne i kosztowe, opracowaliśmy plany finansowe P&L i określiliśmy niezbędne inwestycje.

Potwierdzenie zainteresowania rynku i rentowności komercyjnej były podstawą do zarekomendowania dwóch modeli biznesowych i warunków ich wdrożenia.

Zarząd spółki zaakceptował nasze rekomendacje dotyczące strategicznego planu rozwoju jednej kategorii, która spełniała kryteria zarządzania strategicznego, operacyjnego i finansowego. W kolejnym roku obrotowym planowany jest rynkowy test pilotażowy modelu z nowym kanałem dotarcia i innowacyjną propozycją wartości dla konsumentów.

Rozpoczęte zostały zaawansowane rozmowy dotyczące wdrożenia nowego kanału dotarcia do konsumentów dla drugiej kategorii, z wykorzystaniem synergii produkcyjnych i współpracy z partnerem biznesowym docierającym na co dzień bezpośrednio do konsumentów w całej Polsce.

Nasz klient otrzymał nie tylko koncepcje nowych kierunków działań wykraczających poza konkurencyjne kanały dotarcia branży FMCG, ale także dowody na to, że klienci i partnerzy są nimi zainteresowani oraz wyliczenia wskazujące, że pomogą one w osiągnięciu założonych celów finansowych. Dzięki temu klient może wykorzystać szansę na zbudowanie nowego pozycjonowania strategicznego kategorii produktowej, a współpraca z partnerem może przynieść szybkie korzyści biznesowe.

Wejście na rynek z nową kategorią produktów, w której konkurencja jest bardzo silna, często wiąże się z niską rentownością. Tradycyjne zwiększanie budżetu marketingowego działa na krótką metę i nie przynosi oczekiwanych rezultatów.

Warto szukać rozwiązań tam, gdzie nie ma jeszcze nikogo z konkurencji. Tam, gdzie możemy zaoferować konsumentom zupełnie nowe doświadczenia i nową propozycję wartości.

A pracując nad nowymi modelami biznesowymi dla jednej kategorii produktów, często odkrywamy możliwości dla innych kategorii, co może znacząco zwiększyć korzyści z pracy nad innowacjami.